Promocje cenowe: Jak zwiększyć sprzedaż dzięki promocjom i rabatom?
21807
post-template-default,single,single-post,postid-21807,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-16.7,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive
Promocje cenowe

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki promocjom i rabatom?

Różnego typu promocje i rabaty to powszechnie stosowana strategia sprzedawców detalicznych. Jeśli jest odpowiednio zaplanowana i zarządzana, może przynieść sklepom ogromne zyski, grupę nowych i lojalnych klientów oraz zbudować pożądany wizerunek marki. Jednak bardzo łatwo można osiągnąć przeciwne efekty, narażając swoją markę i produkty na utratę wartości.

Strategiczna rola promocji i rabatów w sklepach detalicznych

Według badań, aż 80 procent konsumentów wybierając sklep, kieruje się poziomem cen. Cena dla zdecydowanej większości nadal jest silnym bodźcem, dlatego to właśnie akcje rabatowe są chętnie wykorzystywanym narzędziem zachęcającym do zakupu.

Umiejętne zarządzanie promocjami w sklepie detalicznym ma fundamentalne znaczenie. Z pozoru temat wydaje się błahy, jednak nieprawidłowo wdrożone promocje, zarówno te cenowe, jaki i pozacenowe, mogą przynieść odwrotne rezultaty. Aby prawidłowo nimi zarządzać, trzeba mieć odpowiednią wiedzę, określić szczegółowe cele działań, produkty nimi objęte oraz grupę docelową, do której będą one skierowane.

Jak przygotować się do działań promocyjnych?

Wybierz produkty objęte promocją

Decydując się na rozpoczęcie akcji promocyjnych, należy wybrać te produkty, których poziom marży pozwoli pokryć koszty wiążące się z działaniami. Sklepy nie powinny „dopłacać” do realizowanych aktywności.

Należy także uważać z obniżkami cen artykułów niszowych, których poziom sprzedaży i cen jest niewysoki. Warto rozważyć promowanie tych produktów, których substytuty sprzedawane są na wysokich marżach. Prowadząc promocje odpowiedników, w naturalny sposób narażamy sklep na niższe zyski, doprowadzając do zjawiska kanibalizacji.

Warto pamiętać, że promocje nie powinny być prowadzone przez dłuższy okres. Klienci przyzwyczajają się do obniżek, a po pewnym czasie traktują niższą cenę jako regularną. Dodatkowo zbyt często realizowane obniżki powodują, że konsumenci kupują dany produkt jedynie w okresach rabatowych.

Wyznacz grupę docelową

Wybór persony lub całej grupy docelowej powinien stać się fundamentalnym elementem planowania aktywności. Decydując się na prowadzenie działań promocyjnych, warto ustalić, kim jest odbiorca. Czego oczekuje od produktu, sklepu, obsługi. W ten sposób łatwiej jest spersonalizować komunikat marketingowy, który będzie zachęcał konsumentów do wyboru konkretnego rozwiązania.

Określ cele

Działania promocyjne realizuje się, by osiągnąć różne cele – nie tylko stricte sprzedażowe. Wśród innych warto wymienić:

  • Wzrost sprzedaży w okresach poza sezonem,
  • Wzrost świadomości marki sklepu i produktu,
  • Wzrost udziału w rynku,
  • Pozyskanie nowych klientów,
  • Budowa wizerunku,
  • Promocja nowego produktu na rynku.

Działania promocyjne doskonale sprawdzają się, by szybko podnieść wolumen sprzedaży, jednak nie budują lojalności czy też zaufania do marki. Świetnie sprawdzają się także, jako strategia wejścia na rynek nowych produktów – niższa cena jest dodatkową zachętą do zapoznania się z atutami produktu.

Warto jednak zdawać sobie sprawę, że klient, który swoje decyzje zakupowe opiera na cenie, nie jest lojalny. Zawsze wybierze produkt podobny, który w danym czasie jest tańszy.

Zadecyduj o typie promocji

Promocje cenowe

Mechanizm promocji cenowych opiera się na prostej strategii – obniżka cen ma prowadzić do podniesienia poziomu sprzedaży. Przybierają one różne postacie, począwszy od obniżki cen na konkretny produkt, po sprzedaż w pakietach typu „2 w cenie 1”, „50% na drugi produkt”, etc. W tego typu kampaniach powszechnie wykorzystuje się karty i kupony rabatowe.

Promocje pozacenowe

To wszelkiego typu aktywności, które nie wiążą się z obniżką cen, a z przekazaniem konsumentom wartości dodanej w różnej formie. Wśród najpopularniejszych typów promocji pozacenowych wymienia się:

  • Sampling – czyli przekazywanie promowanego produktu klientom w postaci na przykład próbek bądź jako gratisu do zakupionego artykułu;
  • Loterie oraz konkursy – które motywują do zakupu możliwością otrzymania nagrody;
  • Upominki – dołączane bezpłatnie do produktów i zestawów.

4 najpopularniejsze strategie promocyjne

Jeśli wyznaczyliśmy już cele promocji, warto opracować strategię. Określić, w jaki sposób wykorzystać wybrane formy promocji cenowych i produktowych, by osiągnąć założone cele biznesowe oraz osiągnąć planowane zyski.

Ekspertami zarządzania promocjami są hipermarkety, w których promocje są codziennością. Znane są z dużej liczby i różnorodności ofert, rabatów, akcji, które wykorzystywane są do generowania sprzedaży. Ze względu na niskie marże produktów spożywczych, sklepy muszą gruntownie przeanalizować strategię promocyjną tak, by nie narazić się na straty.

Oto cztery najpopularniejsze strategie, które wykorzystują hipermarkety. Pozwolą one Tobie na dobranie odpowiedniego typu promocji do konkretnych założeń biznesowych.

Strategia numer 1: Szybkie pozyskiwanie nowych klientów

Wiele supermarketów prowadzi ograniczone czasowo kampanie sprzedażowe, które noszą nazwę Flash Sale.

„To doskonały sposób na szybkie zwiększenie poziomu sprzedaży oraz wstępne badanie rynku i oczekiwań konsumentów – mówi Daria Widerowska, Marketing & PR Manager, IT.integro. – „Produkty sprzedawane w kampaniach Flash Sales mają na celu przyciągnięcie nowych klientów, napędzając natychmiastowy popyt. Dodatkowo przekładając się na wzrost sprzedaży innych produktów dostępnych w sklepie, gdyż klienci korzystając z wizyty, uzupełniają zapasy innych artykułów” – dodaje.

Ta forma promocji jest świetnym sposobem na wywołanie zainteresowania oraz wzrostu liczby odwiedzin w okresach spadków sprzedaży, na przykład w sezonie wakacyjnym.

Strategia numer 2: Zatrzymaj dotychczasowych klientów

Programy lojalnościowe skutecznie budują relacje z klientami, dlatego chętnie są wykorzystywane przez supermarkety. Programy dostępne na polskim rynku bardzo się od siebie różnią między innymi benefitami, jakie oferują odbiorcom. Najpopularniejszą strategią, którą wprowadzają hipermarkety czy stacje paliw, jest zbieranie punktów, które po uzyskaniu określonego minimum, zamienia się na nagrody.

Warto wprowadzić program lojalnościowy, jednak aby mieć pewność, że przyciągnie on konsumentów, warto przeanalizować branżę, oczekiwania odbiorców, dostępne możliwości – tak, by wybrać najlepszą i skuteczną strategię.

Programy lojalnościowe mają na celu zachęcić klientów do skorzystania z oferty sklepu, podnieść wartość koszyka zakupowego oraz zwiększyć częstotliwość robienia zakupów. Dobrze zaprojektowany program lojalnościowy pozwoli zbudować bazę oddanych klientów, którzy zawsze chętnie będą wracać do tego konkretnego sklepu, który zapewni ich wygodę zakupów i oszczędności.

„Warto pamiętać, że programy lojalnościowe pozwalają znacząco obniżyć koszty badań rynku, gdyż ich uczestnicy stanowią bezcenną bazę odbiorców, których tendencje zakupowe można w prosty sposób przeanalizować, dostosowując w rezultacie swoją ofertę do konkretnych gustów” – mówi Daria Widerowska. – „Doskonałym przykładem tego typu działań są „promocje dedykowane”, które obejmują najchętniej kupowane produkty. W ten sposób konsumenci otrzymują oferty promocyjne dopasowane do ich potrzeb” – podsumowuje.

Strategia numer 3: Zwiększ liczbę klientów powracających

Według licznych badań, aktualni klienci wydają średnio o ponad 67% więcej na zakupy niż nowi. Lojalny klient, który powraca regularnie do sklepu, odpowiada za większość przychodów firmy, dlatego warto zadbać o ich zadowolenie, a nie skupiać się wyłącznie na pozyskaniu nowych konsumentów.

Doskonałą strategią, która sprawdza się w przypadku sklepów detalicznych, jest stosowanie rabatów i promocji zachęcających klientów do kolejnych odwiedzin. Aby stworzyć jeszcze bardziej kuszącą ofertę, warto wykorzystać analizy, pozyskane z programów lojalnościowych, które pozwolą lepiej dopasować promocje do potrzeb konsumentów.

Strategia numer 4: Czyszczenie magazynów

Wszelkiego typu rabaty i promocje ilościowe pozwalają zwiększyć sprzedaż liczby produktów w obrębie jednej transakcji. Klienci lubią promocje typu „3 sztuki w cenie 2”, gdyż widzą możliwość osiągnięcia oszczędności. Są zmotywowani faktem, że im więcej kupują, tym więcej oszczędzają.

Tego typu forma promocji, pozwala eksperymentować z łączeniem różnych produktów w pakiety – najczęściej zestawiając ze sobą produkty popularne, z tymi, które cechuje niska rotacja. W ten sposób sklepy wyprzedają produkty, które nie cieszą się dużym popytem lub artykuły sezonowe, tak, by ograniczyć koszty magazynowania niesprzedanych artykułów.

Zoptymalizuj ofertę swojego sklepu

Aby podnieść efektywność działań sprzedażowych, podnieść jakość usług oraz zadbać o zadowolenie klienta, warto odpowiedzieć sobie na dwa pytania:

  • Jakie są Twoje cele biznesowe?

Dobór odpowiedniej oferty bądź promocji jest uzależniony od tego, co chcesz uzyskać.

  • Czy wykorzystywane przez Ciebie rozwiązania informatyczne pozwalają na wdrażanie różnego typu promocji?

Aby obsłużyć obsługę wielu typów promocji, tworzyć spersonalizowane oferty oraz śledzić efekty, Twój system do zarządzania sprzedażą detaliczną musi być elastyczny i wydajny. W innym przypadku warto znaleźć oprogramowanie, które spełni stawiane wymogi oraz da możliwość prowadzenia różnego typu kampanii promocyjnych.

LS NAV – jeden z najpopularniejszych systemów dla branży detalicznej

Rozwiązaniem, które stosowane jest przez setki tysięcy detalistów na świecie, jest LS NAV, które obsługuje zarówno siedzibę firmy, jak i zaplecze sklepów oraz punkty POS. Dzięki temu, że system integruje procesy zachodzące w całej organizacji, to pozwala na śledzenie danych, począwszy od momentu dokonania przez klienta zakupu.

LS Nav to rozwiązanie stworzone przez firmę LS Retail, które zostało zbudowane w oparciu o Microsoft Dynamics NAV, co oznacza, że użytkownicy systemu ERP mają dostęp do wszystkich jego obszarów takich jak finanse, sprzedaż, marketing, zarządzanie magazynem itd.

Kontrola nad sprzedażą, cenami i kampaniami promocyjnymi

LS NAV posiada rozbudowane funkcjonalności w obszarze zarządzania kampaniami promocyjnymi i pozwala na tworzenie różnego typu promocji, zarówno cenowych, jak i ilościowych. Rozwiązanie zapewnia między innymi:

·       Elastyczność cen

Cena produktu zależna jest od wielu parametrów takich jak dzień sprzedaży, okres, lokalizacja, środek płatniczy. LS NAV pozwala, by taki sam artykuł był sprzedany w tym samym sklepie, w różnych cenach zależności od ustalonych zmiennych.

·       Obsługę programów lojalnościowych

Program lojalnościowy nagradza klientów za częste zakupy określonych produktów. Oprogramowanie oferuje konsumentom liczne korzyści takie jak zniżki, gratisy, nawet wtedy, gdy zakupy zostały zrealizowane podczas różnych wizyt.

·       Szeroką ofertę ofert specjalnych i promocji

Rozwiązanie obsługuje wiele typów ofert promocyjnych w tym sprzedaż pakietów, rabaty i oferty typu multibuy, mix & match. Program generuje odpowiednie promocje zgodnie ze zdefiniowanymi ustawieniami dla parametrów jak nabywcy, ilość, grupy lojalnościowe, środki płatnicze, kupony, kwoty transakcji i inne. LS Nav obsługuje wiele kombinacji, a dla każdego zapasu można zdefiniować wiele aktywnych promocji.

·       Pełną automatyzację

Dzięki automatyzacji rozwiązania, pracownicy nie muszą pamiętać o wszystkich aktywnych promocjach. Bazując na ustawieniach ofert, system dodaje promocyjne stawki i stosuje specjalne warunki sprzedaży.

Wykorzystuj najnowsze możliwości

Aby zwiększyć poziom sprzedaży, warto wykorzystać najnowsze możliwości – zarówno typy promocji, które sprawdzają się w danej branży, jak i systemy informatyczne, które pozwolą na ich wdrożenie. Współczesny klient jest bardzo wymagający i świadomy – wie, na jakie korzyści może liczyć i chętnie z nich korzysta. Aby nie zostać „w tyle” za konkurencją, warto sięgnąć po nowoczesne rozwiązania, które ewoluują wraz z rozwojem rynku i oczekiwań klientów.

Podziel się
  • 6
  •  
  •  
  •  
  •  
    6
    Shares